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中小房产中介被吊打,出路却越来越清晰了

发布时间:2018-02-07

原标题:中小房产中介被吊打,出路却越来越清晰了

在调控思路依然主导市场的大势下,房产中介们正遭遇周期性寒冬。

不过,这一轮有所不同。

2014年以来,一批互联网中介的诞生催化了行业变革,虽然最终偃旗息鼓,但当初颇具颠覆性的互联网精神和技术思维,还是触动了核心层变革,最后推动了行业内的利益大重组和各个层面的升级。

可以说,加总中介行业十几年来的变化,都没有最近这两年来得大。

这两年,链家通过一系列大并购,成了全国性最大的中介,其历经多年打造出的平台成了行业追随的样板;我爱我家生死时速,抢在链家之前上了市,在对赌压力下与其正面拉开了角斗之势;还有不断出新的互联网公司,依然在叩击行业的大门;而占据市场50%以上份额的中小中介们于夹缝间不断被吊打,却还在踌躇徘徊……

目前的趋势日渐明朗:一线市场的份额基本被寡头垄断,二线重点城市正向寡头市场挺进,其他城市仍然是中小中介的天下,但追随二线趋于集中的大方向也不会生变。

中介格局已然发生巨变,形只影单的中小中介们正面临着一个快速变化的环境、不断更新的游戏规则,以及事关存亡的战略抉择。

游戏规则悄然生变

这两年多来,行业巨头改写规则,IT技术打破了传统惯性。

首先,升级的技术手段和客户体验优劣正加速行业去弱留强。

也就是说,和过去传统的业务操作相比,互联网和平台技术的充分融入能极大提高交易匹配效率,提升管理效率,同时也让客户体验越来越好,这些都会在中介间形成竞争壁垒。一个能看得到的趋势是,最后只有那些技术好、平台大、效率高的机构会才会活得更好。

比如,在获客环节。很多中介,尤其是中小中介获客方式大部分依赖线下门店和其他线上端口,这是一种被动的运营模式。如果拥有自己的线上大平台,则会抢先一步获得客源,在竞争中掌握一定主动权。

其次,发展多元化业务来抵抗周期性风险。

过去,中介业务类型单一,基本只有二手房交易和租赁。但是,现在中介业务类型全面开花,除去过去的传统业务,还有新房,海外房产、长租公寓、装修业务等等,这些都会平滑市场波动,对稳定业绩起到一定作用。

再次,通过常态而规范的培训机制,提升服务能力,正成为中介的一种核心竞争力。

过去,中介行业一直处于粗放发展阶段,一般得房源者得天下。在这种情况下,对服务品质的要求成了退居其次的标准。但现在,随着行业竞争加剧,较高的服务水平、规范的管理、到位执行力和经纪人道德素养,汇集成一个企业形象,在凝聚核心竞争力方面的作用越来越重要,而这些都离不开常态化的培训学习机制。

最后,强者恒强的规律同样会在中介行业上演。

任何一个行业发展到最后,集中度都会越来越高,这一趋势已经反复在家电、汽车、房地产等等行业中得到了验证。中介行业也不会例外。大中介立足先发优势,更容易用品牌效应、领先的技术和资本助力,获得市场认同而超高速发展。像现在的链家、我爱我家、21世纪不动产等等都属于这样的企业和平台。

对中小中介们而言,面对陡然生变的行业环境和游戏规则,处境正变得越来越尴尬。

注:北京市备案中介机构数量持续减少,8月份3052家、9月份3048家、10月份3044家,截至11月30日中介机构数量减至3038家,其中有267家中介机构在11月份有二手住宅交易记录。

中小中介们必须联合起来

就在两年多前,大中介的攻势算不上凌厉,中小中介们也能以特色经营偏安一隅,而如今全行业调整,在加上行业巨变,这些正把后者冲击得难以招架:

没有技术对抗手段,造成“信息孤岛”效应,表现在守株待兔式的线下获客方式、低效的交易匹配率、端口运营成本越来越大、客户体验原始等等;

缺乏品牌辨识度;

业务种类单一,抗风险能力极弱;

缺乏与市场互动的学习培训能力,服务质量低下;

时常有单店与大连锁公司区域团队单兵作战的状况,这在重点城市较为普遍;

业务不稳定,人员流动快并且难于招聘;

战略不清晰,习惯于捡漏作业,没有持续获取资源和提升服务质量的能力。

以目前的行业发展趋势和规律看,中小中介只有联合起来主动出击,尽可能地共享资源,集体获得高市占率,才能抗击风险、获得生存。以后的竞争对手不会是隔壁的一家店几家店,而一定是市场和商圈内数一数二的大中介。

房源共享的平台策略

对于中小中介现在的处境而言,其实美国的MLS(Multiple Listing Services),即房源公盘服务系统,颇具有实际意义。

MLS放开整个资源系统,将所有中介的房源和客源全部打通,实现所有门店之间的协同交易,这样中小中介在房源这一环上将不再弱于大中介。

MLS就是房产中介行业的一个重要的基础设施。它的目的是让中介都专注于服务和价值创造的本源,减少不必要的竞争和干扰。

但目前中国并不具备有这样大一统的MLS实施条件。退而求其次,基于一个品牌平台上的房源共享就成为了必备的出路。

目前国内一些大中介公司为吸引中小中介,纷纷仿造美国MLS打造自己体系内的公盘系统,迎合着时代的趋势。不仅如此,这些形形色色的平台还声称针对国内中小中介的生存痛点,增添了后台赋能功效,包括人员培训机制、运营管理等类直营管理支持。

这些从MLS系统的衍生模式,来路和特色各不相同。有纯粹基于技术的新兴互联网平台,也有从以前特许经营体系升级而来的共享创业平台,如今有的直营体系也加入到拉拢中小中介的阵营里来了。

目前采用特许加盟开展,将房源共享等当作支持内容的平台是主要潮流,但实施结果却大相径庭。

一个重要的问题是,能真正支持到中小中介的平台究竟需要怎样的必要条件?

21世纪不动产的M+共享创业平台试水成功,或许能为我们提供一个观察的视角。从2016年起,21世纪不动产实施转型,并将这种以房源共享为基础的模式命名为“M+”。

目前21世纪不动产覆盖了全国75个城市,现在拥有了2500余家门店和23000多名经纪人。2017年市场全面调整,而他们一年中却增加了1000多家店面。

大家都知道,21世纪不动产一直做特许经营,在传统特许经营时期发展缓慢,而如今取得巨大突破,不外乎这些原因:

首先是强硬的品牌。品牌在吸引客户和经纪人上依然发挥重要作用,21世纪不动产1971年创立美国,在全球已扩展到78个国家,品牌知名度和信任度连续在国际权威调查中排名前列,这种深厚的积淀非初创品牌所能比。

尤其对房地产市场发展还处于初期,竞争还未激烈的三四线城市来讲,品牌依然是他们考虑加盟的第一要素。21世纪不动产过去一年新增的版图大多来自三四线城市,恰好说明了这一点。

其次,21世纪不动产在系统化培训和标准化运营方面延续了之前的优势。在培训方面,21世纪不动产一直被冠以中国房地产经纪从业人员的“黄埔军校”。其体系三大核心教程由IMA(国际管理教程)、Create21(21世纪不动产经纪人业务能力训练)、QCS(客户服务质量课程)统领,基本上深入到理念源头,来完成一个合格从业人员的打造。

少而精,是21世纪不动产培训的重大特色。它的每一门课程都值得反复听取。像IMA,据说是由全美最成功的500名房地产行业店东与世界级咨询公司梳理出来,是目前全行业唯一一门针对房地产经纪行业管理者的培训课程,在行业内多次掀起IMA热。

在标准运营支持上,21世纪不动产是少见的能扶持创业者从零开始的品牌。在21世纪不动产以往的加盟商队伍里,一个很鲜明的人群就是拥有投资实力和水准的精英人士,这点也成为了其强大的优势。

再次,21世纪不动产已经有了丰富的创业基因。据21世纪不动产中国区CEO卢航介绍,目前这一平台上已经有1300名高质量企业家。这些企业家的陪伴,证明了21世纪不动产平台的稳定性,也为其创新、资源共享提供了宝贵的试验田和土壤。

这些连接紧密的企业家常常是21世纪不动产的培训讲师和创业导师,能够共同扶持21世纪不动产的规模拓展。同时,除了房源共享外,人力、财力在整个21世纪不动产体系内充分流动,这也赋予了模式极大的想象空间。

最后,也是最重要的一点,21世纪不动产的特许经营背景遗留下来的最宝贵财富并不是培训、品牌等等,而是这套体系传递的相互信任以及对加盟商利益的严格保护。这些才是实施房源共享,21世纪不动产开展M+共享创业平台成功的关键。

因此说到底,“M+”的实施,技术是一方面,技术背后的规则与信任基础是另一方面。如果没有合理的利益分配机制,没有足够的法律监管与合规的文化传统,房源共享将无法彻底贯彻。

如果前期没有足够科学,经过验证的严密特许体系支撑,加盟商和总部的权益划分不明确,长期发展又何从说起。显然,21世纪不动产在许多企业还没有想清楚这些之前,已经快了一步。公司源自美国的成熟经营理念优势依然强大,其一直坚持对加盟商严格筛选,强调价值观和理念的一致,都使其推行M+共享创业如虎添翼。

通过以上分析,回答开头的问题,未来只有具备这些条件的平台或许才能受到认同:

首先,“M+”并不稀缺,关键是如何获得和构建信任关系以及基础规则;

其次,找准中小中介痛点并拿出对口的解决方案,是一门必修课,甚至需要长时间的积累学习。如果不了解市场,只是一厢情愿地从平台利益考虑,并不会被市场买账;

最后,只有在技术上,真正做到为中小中介资源赋能,协助中小中介智慧作业,同时在培训、管理、支持等方面做到系统和标准有效扶持的才能有成为大平台的潜力,有去抵抗大中介的能力。

整体而言,在政策环境和技术革命影响下,中介行业正在变革中重构,合作、竞争的方式方法和格局每一天都在发生变化,但由中小中介组成的超级联盟一定是未来市场中的重要力量。

毋庸置疑的是,在互联网技术和行业升级背景下,中小中介必须要更换玩法,而利用公盘系统让自己摆脱原始运作模式,最大化获得资源支持,同时在先进完善的后台管理系统上建模,才是跟上行业节奏的不二法门。

如果不想被行业大潮吞噬,单打独斗的中小中介们该行动了!

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